Online-Einzelhändler? Wie man sich im US-Online-Einzelhandel behaupten kann.

Momentan eröffnen sich dank dem technischen Fortschritt für alle Marktteilnehmer viele neue Geschäftsgelegenheiten – grenzüberschreitend, überall, zu jeder Zeit und mit jedem erdenklichen Endgerät. Davon ausgehend, dass wir momentan Zeugen einer Revolution im Einzelhandel sind, hat PayPal in Zusammenarbeit mit Ipsos eine weltweite Marktstudie unter 23.000 Endverbrauchern durchgeführt, um herauszufinden, wie sie online und grenzüberschreitend einkaufen. Wir möchten hier unsere Einschätzung des Berichts mit Ihnen teilen.


Die Untersuchung gibt Aufschluss darüber, welche Faktoren bei der Entscheidungsfindung von Verbrauchern eine wichtige Rolle spielen und worauf Sie, als internationales Unternehmen, sogar zwischen unterschiedlichen Ländern achten sollten. Wir haben aus dem Bericht die Erkenntnis gezogen, dass Ihr Unternehmen in den USA lokalisiert auftreten und mobil sowie auf bekannten Einzelhandelsplattformen verfügbar sein muss und dass die gewählten Versandlösungen zu keiner finanziellen Mehrbelastung beim Kunden oder zusätzlichen Wartezeiten führen dürfen.

Versand

Bei der Analyse der Studienergebnisse erkennt man, dass der Versand einen entscheidenden Faktor im Kauf bei ausländischen Anbietern ist. Wichtige Teilfaktoren sind hierbei:

-          Kosten: 47 % der Verbraucher kaufen nicht, wenn die Versandkosten zu hoch sind, 50 % der Verbraucher machen ihre Kaufentscheidung von einem kostenlosen Versand abhängig.

-          Lieferzeit: 35 % der Verbraucher machen ihre Kaufentscheidung von einer schnellen Lieferzeit abhängig, 41 % der Verbraucher entscheiden sich anders, wenn sie sich nicht sicher sind, den Artikel tatsächlich zu erhalten und 38 % der Verbraucher kaufen nicht, wenn die Lieferzeit zu lang ist.

-          Retouren: 37 % der Verbraucher kaufen nicht, wenn das Rückgabeverfahren zu aufwendig ist.

Man muss sich bewusstmachen, dass beispielsweise Kunden von Amazon Prime die Möglichkeit haben, für viele von Amazon angebotene Produkte einen kostenlosen 2-Tage-Versand in Anspruch zu nehmen. Beim Eintritt in den US-Markt ist es daher wichtig zu überprüfen, ob Ihre Versandkosten keinen negativen Effekt auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit haben. Außerdem ist es empfehlenswert, den verwendeten Logistikpartner den Kunden gegenüber zu erwähnen, damit sie wissen, dass der Versand von einem vertrauenswürdigen Unternehmen abgewickelt wird und ihre Pakete in guten Händen sind.

Einen großen Einfluss auf das grenzüberschreitende Geschäft kann eine lokale Rückgabemöglichkeit im jeweiligen Endverbrauchermarkt haben. Vor allem für europäische/asiatische Einzelhändler, die auf dem US-Markt aktiv sind, ist eine solche Option empfehlenswert. Dies erleichtert auch das Angebot von kostenlosen Rücksendungen, was einen grenzüberschreitenden Einkauf zu 38 % wahrscheinlicher macht.

Lokalisierung

Es ist wichtig, sein Geschäft für den angestrebten Zielmarkt zu lokalisieren. 35 % der Verbraucher würden sich eher für einen Anbieter entscheiden, wenn dessen Internetseite in ihrer Sprache verfügbar ist. Nach wie vor wichtig sind eine inländische Telefonnummer und eine inländische Adresse sowie die Berücksichtigung lokaler Steuern und Zölle beim Versand aus dem Ausland.

Mobiler Handel

Im Vergleich zu europäischen Verbrauchern werden Online-Käufe in den USA häufiger über mobile Endgeräte getätigt. Genauer gesagt finden 36 % aller Einkäufe auf Mobilgeräten statt, während es in Europa nur 21,67 % sind. Heutzutage ist fast jeder Verbraucher im Besitz eines Smartphones oder Tablets. Selbst wenn Kunden nicht direkt auf dem Mobilgerät kaufen, sondern sich nur orientieren, sollten Sie sicher gehen, dass Ihre Internetseite und Ihr Webshop auch auf solchen Geräten gut lesbar sind. Ein besonderes Augenmerk gilt der Kasse: stellen Sie sicher, dass sie auf Mobilgeräten zuverlässig und nutzerfreundlich funktioniert.

Einzelhandelsplattformen

Auf dem ersten Platz der Entscheidungsfaktoren steht mit 64 % die Aussage „Ich bevorzuge große ‚internationale’ Unternehmen (z. B. Amazon), wenn ich aus dem Ausland kaufe.“ Kunden möchten wissen, von wem sie kaufen und legen viel Wert auf einen bekannten Namen. Solange der Anbieter unbekannt ist, wissen Kunden nicht, ob sie ihm vertrauen können.

Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Produkte nicht nur über die eigene Internetseite verkaufen, sondern auch über bekannte US-Plattformen wie Amazon, Wayfair, Jet und Ebay. Diese Plattformen haben einen großen Einfluss, da viele Verbraucher Produkte zwar auf den Webshops der Marken oder Anbieter recherchieren, den eigentlichen Kauf aber auf den bekannten Einzelhandelsplattformen abwickeln. Die Hauptgründe scheinen der kostenlose Versand für Prime-Kunden zu sein sowie die Möglichkeit, Preise und Qualität der Anbieter aufgrund von Kundenbewertungen vergleichen zu können.

Sollten Sie beabsichtigen, auf dem US-Markt aktiv zu werden, empfehlen wir Ihnen, basierend auf den Ergebnissen der Studie PayPal/IPSOS Cross-Border Consumer Research 2015, Folgendes:

  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Versandlösung/Versandpreise wettbewerbsfähig sind. 
  • Bieten Sie eine inländische Retourenlösung an.
  • Lokalisieren Sie Ihr Geschäft so stark wie möglich, da es laut den Studienergebnissen die Kommunikation mit dem Kunden anregt. In jedem Fall sollten Sprache, Telefonnummer, Adresse, Kundenservice und Zahlungsmethoden dem lokalen Markt angepasst sein.
  • Fügen Sie Ihrer Verkaufsstrategie bekannte Einzelhandelsplattformen als mögliche Verkaufskanäle hinzu. Bedenken Sie jedoch, dass der Vertrieb dort nicht kostenlos ist.



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