Der grenzüberschreitende Verkauf ist interessant für alle Unternehmen, die neue Märkte erschließen und durch Wahrnehmung von Chancen im Ausland Wachstum vorantreiben wollen. In diesem Artikel werden wir die zehn häufigsten Missverständnisse über internationale Expansion im Bereich E-Commerce „entmystifizieren“.

Als Marktführer im eigenen Land fällt der grenzüberschreitende Marktzugang leichter
Die Erschließung eines neuen Marktes ist wie der Beginn eines neuen Spiels mit einem anderen Satz von Karten. Natürlich hat die Marktführerschaft auf dem heimischen Markt Ihr Unternehmen mit Erfahrung, Know-how und einer soliden Organisationsstruktur ausgestattet. Doch ein neuer Markt bringt ein ganz neues Wettbewerbsumfeld, eine neue Nachfragestruktur, andere Marketing-Kosten, neues Kaufverhalten und eine andere Einkaufs- und Konsumkultur mit sich.

Es reicht aus, einfach den Web-Shop zu übersetzen
Mehr als die Hälfte der französischen, chinesischen und deutschen Verbraucher bevorzugen den Kauf auf Webseiten in ihrer eigenen Sprache und eine gute Übersetzung ist für das Suchmaschinen-Ranking und den Verkaufsabschluss von Nutzen. Dies ist jedoch bei weitem nicht der einzige Schlüssel zum grenzüberschreitenden Erfolg. Verkäufer müssen Vertrauen mit den Verbrauchern aufbauen und jedes aus der Rolle fallende Detail wird bei ihnen Fragen aufwerfen. Sie werden besorgt sein, wenn Ihr Unternehmen keine lokale Adresse oder Telefonnummer angibt. Haben Sie über die Preisgestaltung nachgedacht? Über Gewohnheiten, Abgaben und rechtliche  Anforderungen? Ist Ihr Kundendienst bereit, ein neues Publikum zu bedienen, welches eine andere Sprache spricht und vielleicht in einer anderen Zeitzone lebt? Es gibt eine Menge mehr zu bedenken, als nur die Übersetzung.

Lange Lieferzeiten sind der wichtigste Faktor, der Kunden vom Einkauf über die Grenzen hinweg abhält
Nach Pitney Bowes[i] liegen lange Lieferzeiten in der Rangliste der Hemmnisse für den grenzüberschreitenden Einkauf nur an dritter Stelle, noch hinter hohen Versandkosten und unvorhersehbaren Gebühren bei der Lieferung, inklusive Steuern und Abgaben. Laut von DHL & Euromonitor[ii], veröffentlichten Angaben liegt der globale Durchschnitt einer akzeptablen Lieferzeit bei 6,5 Tagen, Russland führt die Liste mit einem Durchschnitt von 12,4 Tagen an und in der Türkei ist man mit 3,5 Tagen am ungeduldigsten.

Schnelle Lieferung ist der Standard und ein „unbedingtes Muss“
Wohl können zu lange Lieferzeiten ein Hindernis für den grenzüberschreitenden E-Commerce sein, doch würde die überwiegende Mehrheit der internationalen Käufer „umsonst“ vor „schnell“[iii]   wählen. Verbraucher zahlen bereitwillig etwas extra aber bevorzugen dann den Komfort, wie z.B. die Möglichkeit der Wahl eines Zeitfensters für die Lieferung. Das wichtigste Kapital eines Online-Handels ist die Zuverlässigkeit: versprechen Sie nicht zuviel, wenn es um Lieferungen geht und versuchen Sie, Ihre Kunden so genau wie möglich zu informieren. Bei Änderungen gegenüber dem ursprünglich Versprochenen informieren Sie den Kunden rechtzeitig, z.B. per SMS oder E-Mail. Zuverlässigkeit und proaktives Handeln verbessert die Kundenerfahrung und reduziert eingehende Anrufe beim Kundendienst.

Der erfolgreiche grenzüberschreitende Verkauf erfordert derart hohe Investitionen, dass dieser nur für Schwergewichte auf dem Markt profitabel sein kann
Sicherlich erfordert die Eröffnung von Büros in Ihren Zielmärkten, die Handhabung internationaler Rückläufer, die Einstellung muttersprachlicher Mitarbeiter und all dies ohne die Möglichkeit, exakte Volumina vorherzusagen, erhebliche Investitionen. Dies ist jedoch nicht die einzige Möglichkeit, einen Online-Shop zu erweitern: Die Arbeit mit lokalen Dienstleistern, welche Module wie Retourenabwicklung, Kundendienst und Logistikunterstützung anbieten, machen eine internationale Expansion skalierbar und für KMU zugänglich.

Wenn Sie Kredit- und Geldkarten anbieten, dann reicht das vollkommen aus
Die Chinesen benutzen Union Pay und Alipay, die Franzosen Carte Bleue, die Niederländer zahlen mit iDeal. Erwartungshaltungen für Zahlungslösungen unterscheiden sich je nach Land und die Bezahlung ist eine Frage des Vertrauens. Wenn Sie nicht mit den lokal vertrauenswürdigen und bevorzugten Zahlungsmethoden arbeiten, dann kann Sie dies bis zu 50% des Umsatzes kosten.

Ausländische Einzelhändler können an chinesische Kunden am besten durch die Eröffnung eines Schaufensters auf der Tmall-Plattform verkaufen
Während die Tmall-Plattform ausländischen Einzelhändlern eine Menge Komfort bietet und einen stetigen Zufluss von Seitenbesuchern erzeugt, vergessen Sie nicht, dass Sie nur für die Einrichtung 30-40.000 investieren müssen. Die hohen Gebühren fressen Ihre Margen auf. Der Wettbewerb ist hoch, und nur 10 Prozent der Tmall-Verkäufer arbeiten wirklich rentabel. Tmall könnte wohl eine gute Adresse sein, um die Markenbekanntheit und die Besucherzahlen zu einem späteren Zeitpunkt zu steigern, jedoch sollten Einzelhändler keine Angst vor dem direkten Verkauf an die chinesischen Verbraucher über ihren eigenen Online-Shop haben. Gleichfalls eignen sich die beliebtesten Social-Media-Plattformen wie z.B. WeChat als Katalysator für ihren E-Commerce-Erfolg.

Die Rechtslage zum Online-Handel ist in der gesamten EU gleich
Es wurde eine Menge Aufwand betrieben, um die Fernabsatzgesetze innerhalb der Europäischen Union zu harmonisieren. Es gibt ein EU-weites E-Commerce-Gesetz, das für alle Mitgliedstaaten gleichermaßen gilt. Zum Beispiel wurde die Verbraucherschutzrichtlinie im Sommer des Jahres 2014 zur Harmonisierung der Bedingungen für die Rückgabe online bestellter Waren eingeführt. Außerdem ist seit kurzem die Verwendung von Cookies einheitlich geregelt. Allerdings reicht nur die Übersetzung Ihrer AGB allein nicht aus. Es sind die lokalen Vorschriften darüber zu ermitteln, was in den AGB stehen muss. Viele Länder haben auch spezifische, regionale Vorschriften für den Fernabsatz und es ist wichtig, diese zu kennen. In Deutschland gibt es seit 2012 ein Gesetz, welches den Verkäufer zwingt, auf der Kaufschaltfläche ausdrücklich anzugeben, dass der Verbraucher mit der Betätigung einen verbindlichen Kauf tätigt, den er zu bezahlen hat. Gesetzliche Bestimmungen sind also auch innerhalb der EU unterschiedlich und müssen genau analysiert werden.

Die USA haben den Vorteil, ein Binnenmarkt zu sein
Stimmt, stimmt aber auch nicht. Die USA haben den Vorteil einer einzigen offiziellen Sprache und Währung. Aber neben der Tatsache, dass die USA ist ein riesiges Land ist, dürfen die kulturellen Unterschiede, die Spanisch sprechenden Gemeinden und die 7500 verschiedenen Mehrwertsteuersätze je nach Region, Stadt und manchmal sogar entlang einer Straße abweichend nicht vergessen werden.

Großbritannien, Deutschland und Frankreich sind die größten und somit die besten Länder für die Unternehmensexpansion über den Online-Handel
Großbritannien, Deutschland und Frankreich sind ausgereifte E-Commerce-Märkte, die über einen großen und stetig wachsenden Pool von Online-Käufern und eine gut ausgebaute Infrastruktur verfügen. Das bedeutet jedoch nicht, dass dies die idealen Zielmärkte für spezifische Sektoren oder Produkte sind. Eine eingehende Preis-Analyse zeigt, dass sich die Marketingkosten je nach Land erheblich unterscheiden. Beurteilen Sie sorgfältig, wie sich dies auf Ihre Margen auswirkt. Können Sie dort mit Ihren Produkten Geld verdienen? Es könnte sich herausstellen, dass Estland, Dänemark oder Polen eine intelligentere Wahl für Sie sind, als Frankreich oder Deutschland.



[i]Globale Studie zum Online-Shopping, Pitney Bowes, 2014

[ii]DHL, Euromonitor, veröffentlicht von Statista 2015

[iii]Cross-Border Research 2014, Global Snapshot, PayPal, 2014, &Ystats.com, 2014